Тема дня: В Москве прошла пресс-конференция губернатора Ставрополья

Через тернии — к потребителю

20.03.2019, 14:00 Ставропольский край
Как местным производителям завоевать сердца и кошельки покупателей с помощью федеральных сетей.

Чтобы понять реальное положение дел на рынке продуктового ритейла, достаточно открыть дверцу холодильника. За редчайшим исключением большинство из того, что там окажется, было куплено в супер- и гипермаркетах — на рынки и ярмарки ходят далеко не все и не за всем. И, опять же, наверняка там будут лежать не чипсы с колой, а молочная, мясная продукция, овощи, консервы и так далее. И, вопреки сложившимся стереотипам, почти всё это окажется продукцией российских предприятий.

Возможно, какое-то время в столицах было иначе, но на аграрном Ставрополье местная продукция доминировала всегда. После начала истории с санкциями, продуктовым эмбарго и импортозамещением, которая длится с 2014 года и не предполагает смены парадигмы в обозримом будущем, импортные продукты стали стремительно вытесняться отечественными. По данным Ассоциации производителей и поставщиков продовольственных товаров, их доля выросла за 4 года с 60% до 80%. А растительное масло, сахар, куриное мясо, рыба и овощи из супового набора для борща вообще стопроцентно российские.

По данным компании X5 Retail Group, в которую входят торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», доля отечественных производителей в их ассортименте превышает 90%, а местных в некоторых регионах доходит до 30%. В течение 2018 года компания начала сотрудничать с 1 312 российскими поставщиками из 67 регионов – в полтора раза больше, чем годом ранее. Треть из них работают в Центральном федеральном округе (главным образом в Москве и области), а в Северо-Кавказском федеральном округе партнёрами Х5 в прошлом году стали 36 новых местных производителей. Всего, по данным регионального комитета по пищевой и перерабатывающей промышленности, торговле и лицензированию, в ставропольских «Пятёрочках» продаётся продукция 86 местных производителей. В 2016 году их было всего 42.

«В целом доля товаров производителей Ставропольского края по разным позициям в магазинах федеральных и региональных сетей составляет от 30 до 90 процентов», — сообщили в правительстве региона.

Что радует, монополизации пищевого производства у нас нет и не будет. Посмотрите на прилавок с молочной продукцией в любом супермаркете. Большинство товаров – от ставропольских предприятий, на втором месте соседи из Краснодара и кавказских республик, и только по части йогуртов пока доминируют федералы. Как ранее сообщала «Победа26», доля местных производителей в сетевых магазинах стремительно растёт.

Как растопить сердце ритейлера

Эта немного радужная картина не должна вводить нас в заблуждение: за успехом стоит большая работа. Чтобы попасть на полки сетевых гигантов местному производителю зачастую необходимо иначе взглянуть на собственный бизнес - провести аудит качества товаров, пересмотреть упаковку, улучшить технологический цикл, выйти на определенный объем поставок.

Недавно «Победа26» публиковала репортаж о том, как на Казьминском молочном комбинате, расположенном в Невинномысске, осваивают производство твёрдых сыров. Пока их «гауда» дозревает в условиях строжайшей стерильности, другая продукция под брендом «Молочная легенда» вполне успешно продаётся в большинстве сетевых магазинов.

Добиться этого было непросто. Предприятие работает с марта 2018 года. Несмотря на изначальные конкурентные преимущества (собственное сырьё, новое производство, сделанное по последнему слову техники), этого могло оказаться недостаточно для признания крупной федеральной сетью. У них уже есть крупные, зарекомендовавшие себя партнёры, в том числе и местные.

Так или иначе, на предприятии заранее думали о том, как понравиться федералам. Ещё на стадии проектирования завода был разработан дизайн будущей продукции. Его заказали у столичной компании, чтобы вышло по-настоящему ярко и заметно.

«Мы всегда ставили задачу, чтобы в дизайн нашей бутылки закладывалось позиционирование: как она будет смотреться на полке в сетях, чем будет отличаться от конкурентов, заинтересует ли закупщиков. Можно предложить то, чего еще нет на полке. Я считаю, что нам это удалось. У нас форма бутылки необычная, квадратная. Дизайн оригинальный и непохожий на других», — рассказывает Сергей Комаров, директор Казьминского молочного комбината — одного из новых партнеров X5 Retail Group на Ставрополье.

Основной задачей было найти понимание у будущих партнёров, убедить, что сотрудничество станет взаимовыгодным:

«Мы понимали, что, когда мы придём с вопросом: «Готовы ли вы нас взять?» — нас спросят в ответ: «Чем вы отличаетесь от конкурента? Что нового вы можете нам дать?». Мы — партнёры. У каждого свой бизнес. Мы производим, Х5 продаёт. Мы готовились дать эти ответы, когда ещё проектировали, дорабатывали концепцию нашей упаковки, нашего дизайна».

Первая встреча производителя с представителями X5 Retail Group состоялась в мае 2018 года на конференции агрозаказчиков. Ритейлеру понравилась концепция завода, выпускающего качественный продукт при доступном ценнике. Там же обменялись контактами, после чего прошла серия переговоров.

Начали с «Пятёрочек». Всю зиму там проводили дегустации «Молочной легенды», знакомили покупателей с новым брендом. Параллельно с этим налаживали логистику. Ставропольский край поделили на кластеры. Когда стабильность поставок была отточена в первом, производителя «пустили» во второй, потом в третий. В итоге сейчас охвачена практически вся территория региона и формируются планы экспансии к соседям – то, что сделать самостоятельно не может практически ни один местный производитель, но при помощи федерального ритейлера становится вполне реальным.

Отработали и обратную связь. Смотрят, какие из восьми позиций в «Пятёрочках» продаются лучше, какие хуже. Торговая сеть подсказывает, какие ниши свободны. Так, недавно возникла идея добавить в ассортимент диетические продукты: десятипроцентную сметану и однопроцентный кефир. Спрос на них пока не покрывается предложением.

«Мы постоянно получаем обратную связь о том, какие продукты продаются, где продажи лучше, где хуже. Для нас это важно. Нам надо понимать, что интересно людям, что не интересно. Мы советуемся с «Пятёрочкой», когда мы хотим изменить дизайн бутылки, чтобы сделать продукт более ярким, привлекательным».

Главный принцип взаимодействия поставщика и ритейлера — оно должно быть взаимовыгодным. Если продукция хорошо продаётся, торговая сеть поможет выходить на новые рынки, обеспечит загрузку предприятия. Конечно, в соотношении цены и качества не бывает золотой середины, но производитель и не гонится за сверхприбылями. Главное для него – завоевать своего покупателя, иметь надёжный сбыт и возможность дальнейшего развития. Здесь нет какого-то секрета. По словам руководителя комбината, главное – соблюсти два простых условия:

«В первую очередь надо предложить что-то новое, интересное. То, что позволит предположить, что это продукт будет продаваться. А второе — слушать своих партнёров, что нужно сети. С коллегами общаюсь: «Сеть должна нас взять». Почему она должна вас взять? Есть коммерческие условия, которые надо обсуждать, где-то воспринимать со стороны партнёра, в итоге договариваться. Чтобы заводу было интересно – завод не будет работать в убыток, но и надо понимать, что и сети должно быть интересно. Сеть тоже не будет работать, не чувствуя интереса. Это бизнес, который должен приносить доходы», — рассказывает Сергей Комаров.

Не молочкой единой

Представитель X5 Retail Group также заверяет, что компания нацелена на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнёрских отношений с производителями:

«Компания уделяет особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам».

Приоритет локальных производителей не сводится к одной молочной продукции. У разных регионов своя специфика и структура поставок. Где-то более развито животноводство, где-то лучше выращивают хлеб, фрукты или добывают рыбу.

Что касается Ставрополья, молочная продукция здесь лишь на третьем месте по доле местных производителей в региональных продажах после хлеба и мяса птицы.

«Наибольший объём наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям – 90%, мясу птицы (76%), молоку и молочной продукции (65%), минеральной воде (46%), мясу и мясокопчёностям (35 %)», — рассказала председатель комитета Ставропольского края по пищевой и перерабатывающей промышленности, торговле и лицензированию Галина Миронычева.

С одной стороны, эти цифры говорят о потенциально свободных нишах на малой родине, с другой — точная информация о положении дел у соседей позволит ставропольским производителям развивать экспорт в другие регионы. При насыщении местного рынка любое местное предприятие может выйти на федеральный уровень.

Поэтому в сентябре 2018 года X5 Retail Group заключила соглашение о сотрудничестве с Федеральной корпорацией по развитию малого и среднего предпринимательства. Корпорация МСП помогает X5 находить потенциальных поставщиков сельскохозяйственной продукции из числа малых и средних компаний. Елена Дубинчук, руководитель Дирекции по развитию сельскохозяйственной кооперации Корпорации МСП, считает такое сотрудничество перспективным и взаимовыгодным: «Основное условие для субъектов МСП – наличие необходимой производственной и сырьевой базы для обеспечения крупных контрактов. Для решения этой задачи разрабатываются механизмы поддержки, которые могут помочь в развитии. Это, в частности, кредитно-гарантийная поддержка, лизинг на льготных условиях, специальные сервисы портала бизнес-навигатора МСП».

В итоге продвижение местной продукции оказывается выгодным для всех. В перспективе малый и средний бизнес, заключивший контракты с федеральным ритейлером, может рассчитывать на выход своей продукции в соседние регионы. А значит стать еще ближе широкому кругу новых потребителей.

Станислав Маслаков

Фото: Сергей Пархисенко

Когда времени на раздумья нет Вчера в Москве министр внутренних дел Российской Федерации Владимир Колокольцев вручил государственные и ведомственные награды полицейским, проявившим мужество и героизм. Медали «За смелость во имя спасения» был удостоен участковый уполномоченный полиции отдела МВД России по Изобильненскому городскому округу ГУ МВД России по СК майор Александр Рыжонков. Сельский страж порядка, рискуя жизнью, вызволил человека из пожара. В рубрике «Ваш участковый» мы расскажем о службе героя и его принципах.
Три сыночка и лапочка-дочка История, которая доказывает, что чужих детей не бывает.
Пять фактов о строительной отрасли Ставрополья Покупка квартиры всегда вопрос щепетильный и требующий ответственного подхода. А для некоторых категорий населения он ещё и неподъёмный.О том, что делают власти Ставропольского края, чтобы обеспечить уют своих граждан, читайте в материале «Победы 26».
Юлия Ахмедова: «Мне кажется, уже давно отошёл стереотип, что женщин в юморе нет» В Ставрополе прошёл концерт Юлии Ахмедовой — первой женщины стендап-комика, сделавшей свою сольную программу. Корреспондент «Победы26» поговорила с ней о том, что такое харассмент, почему женщины в России пока не шутят о политике и почему она больше не хочет работать продюсером юмористических шоу на телевидении.
Виктор Надеин: «Нельзя скрывать минусы — нужно искать способы их исправить» Депутат Думы Ставропольского края и заместитель председателя комитета по аграрным вопросам Виктор Надеин в феврале 2019 года был избран одним из трёх сопредседателей ОНФ в Ставропольском крае. В беседе с корреспондентом «Победы26» он рассказал о работе с населением, проектах и тематических площадках Общероссийского народного фронта.
КАРДО: новые вызовы Как Ставрополь стал столицей уличных культур и какие вызовы стоят перед организаторами премии
Шесть уроков финансовой грамотности от распорядителя бюджета Ставрополья Как управлять денежными потоками в «семье» на три миллиона человек.
Батяня-военкомат История военных комиссариатов пошла на вторую сотню лет – на днях эти учреждения отметили 101-ю годовщину со дня основания. Их роль в военно-патриотическом воспитании молодого поколения и развитии идеи защиты Отечества трудно переоценить. Особенно это заметно на Ставрополье - и начавшаяся весенняя призывная кампания 2019-го это снова докажет наверняка: тем более, что край уже входит в тройку лучших по призыву в России.
Километры и миллиарды: всё что нужно знать о ставропольских дорогах Обывателю может показаться, что такого количество масштабных проектов в сфере дорог и транспорта, на Ставрополье не реализовывалось никогда. Что уже сделано и чего ждать в ближайшее время?
Вот и молчи теперь! Часть 2: законы об оскорблении власти Наказать за «мелкое хулиганство в интернете» могут каждого.
Близнецы: дар или проклятие? Эта статья не о знаках зодиака, мы попытаемся рассказать о том, как это — жить со своей точной копией. И о том, какие вопросы от окружающих людей к близнецам надоедают им больше всего.
Мисселинг: недобросовестных банкиров накажут Чем отличается ИСЖ от депозита и как не стать жертвой обмана