Тема дня: Главное о COVID-19 в Ставропольском крае

Через тернии — к потребителю

20.03.2019, 14:00 Ставропольский край
Как местным производителям завоевать сердца и кошельки покупателей с помощью федеральных сетей.

Чтобы понять реальное положение дел на рынке продуктового ритейла, достаточно открыть дверцу холодильника. За редчайшим исключением большинство из того, что там окажется, было куплено в супер- и гипермаркетах — на рынки и ярмарки ходят далеко не все и не за всем. И, опять же, наверняка там будут лежать не чипсы с колой, а молочная, мясная продукция, овощи, консервы и так далее. И, вопреки сложившимся стереотипам, почти всё это окажется продукцией российских предприятий.

Возможно, какое-то время в столицах было иначе, но на аграрном Ставрополье местная продукция доминировала всегда. После начала истории с санкциями, продуктовым эмбарго и импортозамещением, которая длится с 2014 года и не предполагает смены парадигмы в обозримом будущем, импортные продукты стали стремительно вытесняться отечественными. По данным Ассоциации производителей и поставщиков продовольственных товаров, их доля выросла за 4 года с 60% до 80%. А растительное масло, сахар, куриное мясо, рыба и овощи из супового набора для борща вообще стопроцентно российские.

По данным компании X5 Retail Group, в которую входят торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», доля отечественных производителей в их ассортименте превышает 90%, а местных в некоторых регионах доходит до 30%. В течение 2018 года компания начала сотрудничать с 1 312 российскими поставщиками из 67 регионов – в полтора раза больше, чем годом ранее. Треть из них работают в Центральном федеральном округе (главным образом в Москве и области), а в Северо-Кавказском федеральном округе партнёрами Х5 в прошлом году стали 36 новых местных производителей. Всего, по данным регионального комитета по пищевой и перерабатывающей промышленности, торговле и лицензированию, в ставропольских «Пятёрочках» продаётся продукция 86 местных производителей. В 2016 году их было всего 42.

«В целом доля товаров производителей Ставропольского края по разным позициям в магазинах федеральных и региональных сетей составляет от 30 до 90 процентов», — сообщили в правительстве региона.

Что радует, монополизации пищевого производства у нас нет и не будет. Посмотрите на прилавок с молочной продукцией в любом супермаркете. Большинство товаров – от ставропольских предприятий, на втором месте соседи из Краснодара и кавказских республик, и только по части йогуртов пока доминируют федералы. Как ранее сообщала «Победа26», доля местных производителей в сетевых магазинах стремительно растёт.

Как растопить сердце ритейлера

Эта немного радужная картина не должна вводить нас в заблуждение: за успехом стоит большая работа. Чтобы попасть на полки сетевых гигантов местному производителю зачастую необходимо иначе взглянуть на собственный бизнес - провести аудит качества товаров, пересмотреть упаковку, улучшить технологический цикл, выйти на определенный объем поставок.

Недавно «Победа26» публиковала репортаж о том, как на Казьминском молочном комбинате, расположенном в Невинномысске, осваивают производство твёрдых сыров. Пока их «гауда» дозревает в условиях строжайшей стерильности, другая продукция под брендом «Молочная легенда» вполне успешно продаётся в большинстве сетевых магазинов.

Добиться этого было непросто. Предприятие работает с марта 2018 года. Несмотря на изначальные конкурентные преимущества (собственное сырьё, новое производство, сделанное по последнему слову техники), этого могло оказаться недостаточно для признания крупной федеральной сетью. У них уже есть крупные, зарекомендовавшие себя партнёры, в том числе и местные.

Так или иначе, на предприятии заранее думали о том, как понравиться федералам. Ещё на стадии проектирования завода был разработан дизайн будущей продукции. Его заказали у столичной компании, чтобы вышло по-настоящему ярко и заметно.

«Мы всегда ставили задачу, чтобы в дизайн нашей бутылки закладывалось позиционирование: как она будет смотреться на полке в сетях, чем будет отличаться от конкурентов, заинтересует ли закупщиков. Можно предложить то, чего еще нет на полке. Я считаю, что нам это удалось. У нас форма бутылки необычная, квадратная. Дизайн оригинальный и непохожий на других», — рассказывает Сергей Комаров, директор Казьминского молочного комбината — одного из новых партнеров X5 Retail Group на Ставрополье.

Основной задачей было найти понимание у будущих партнёров, убедить, что сотрудничество станет взаимовыгодным:

«Мы понимали, что, когда мы придём с вопросом: «Готовы ли вы нас взять?» — нас спросят в ответ: «Чем вы отличаетесь от конкурента? Что нового вы можете нам дать?». Мы — партнёры. У каждого свой бизнес. Мы производим, Х5 продаёт. Мы готовились дать эти ответы, когда ещё проектировали, дорабатывали концепцию нашей упаковки, нашего дизайна».

Первая встреча производителя с представителями X5 Retail Group состоялась в мае 2018 года на конференции агрозаказчиков. Ритейлеру понравилась концепция завода, выпускающего качественный продукт при доступном ценнике. Там же обменялись контактами, после чего прошла серия переговоров.

Начали с «Пятёрочек». Всю зиму там проводили дегустации «Молочной легенды», знакомили покупателей с новым брендом. Параллельно с этим налаживали логистику. Ставропольский край поделили на кластеры. Когда стабильность поставок была отточена в первом, производителя «пустили» во второй, потом в третий. В итоге сейчас охвачена практически вся территория региона и формируются планы экспансии к соседям – то, что сделать самостоятельно не может практически ни один местный производитель, но при помощи федерального ритейлера становится вполне реальным.

Отработали и обратную связь. Смотрят, какие из восьми позиций в «Пятёрочках» продаются лучше, какие хуже. Торговая сеть подсказывает, какие ниши свободны. Так, недавно возникла идея добавить в ассортимент диетические продукты: десятипроцентную сметану и однопроцентный кефир. Спрос на них пока не покрывается предложением.

«Мы постоянно получаем обратную связь о том, какие продукты продаются, где продажи лучше, где хуже. Для нас это важно. Нам надо понимать, что интересно людям, что не интересно. Мы советуемся с «Пятёрочкой», когда мы хотим изменить дизайн бутылки, чтобы сделать продукт более ярким, привлекательным».

Главный принцип взаимодействия поставщика и ритейлера — оно должно быть взаимовыгодным. Если продукция хорошо продаётся, торговая сеть поможет выходить на новые рынки, обеспечит загрузку предприятия. Конечно, в соотношении цены и качества не бывает золотой середины, но производитель и не гонится за сверхприбылями. Главное для него – завоевать своего покупателя, иметь надёжный сбыт и возможность дальнейшего развития. Здесь нет какого-то секрета. По словам руководителя комбината, главное – соблюсти два простых условия:

«В первую очередь надо предложить что-то новое, интересное. То, что позволит предположить, что это продукт будет продаваться. А второе — слушать своих партнёров, что нужно сети. С коллегами общаюсь: «Сеть должна нас взять». Почему она должна вас взять? Есть коммерческие условия, которые надо обсуждать, где-то воспринимать со стороны партнёра, в итоге договариваться. Чтобы заводу было интересно – завод не будет работать в убыток, но и надо понимать, что и сети должно быть интересно. Сеть тоже не будет работать, не чувствуя интереса. Это бизнес, который должен приносить доходы», — рассказывает Сергей Комаров.

Не молочкой единой

Представитель X5 Retail Group также заверяет, что компания нацелена на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнёрских отношений с производителями:

«Компания уделяет особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам».

Приоритет локальных производителей не сводится к одной молочной продукции. У разных регионов своя специфика и структура поставок. Где-то более развито животноводство, где-то лучше выращивают хлеб, фрукты или добывают рыбу.

Что касается Ставрополья, молочная продукция здесь лишь на третьем месте по доле местных производителей в региональных продажах после хлеба и мяса птицы.

«Наибольший объём наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям – 90%, мясу птицы (76%), молоку и молочной продукции (65%), минеральной воде (46%), мясу и мясокопчёностям (35 %)», — рассказала председатель комитета Ставропольского края по пищевой и перерабатывающей промышленности, торговле и лицензированию Галина Миронычева.

С одной стороны, эти цифры говорят о потенциально свободных нишах на малой родине, с другой — точная информация о положении дел у соседей позволит ставропольским производителям развивать экспорт в другие регионы. При насыщении местного рынка любое местное предприятие может выйти на федеральный уровень.

Поэтому в сентябре 2018 года X5 Retail Group заключила соглашение о сотрудничестве с Федеральной корпорацией по развитию малого и среднего предпринимательства. Корпорация МСП помогает X5 находить потенциальных поставщиков сельскохозяйственной продукции из числа малых и средних компаний. Елена Дубинчук, руководитель Дирекции по развитию сельскохозяйственной кооперации Корпорации МСП, считает такое сотрудничество перспективным и взаимовыгодным: «Основное условие для субъектов МСП – наличие необходимой производственной и сырьевой базы для обеспечения крупных контрактов. Для решения этой задачи разрабатываются механизмы поддержки, которые могут помочь в развитии. Это, в частности, кредитно-гарантийная поддержка, лизинг на льготных условиях, специальные сервисы портала бизнес-навигатора МСП».

В итоге продвижение местной продукции оказывается выгодным для всех. В перспективе малый и средний бизнес, заключивший контракты с федеральным ритейлером, может рассчитывать на выход своей продукции в соседние регионы. А значит стать еще ближе широкому кругу новых потребителей.

Станислав Маслаков

Фото: Сергей Пархисенко

Год 2020
20MER
Прерванный взлёт: как изменилось развитие муниципалитетов Ставрополья в начале 2020 года Аналитический центр «Рейтинг.Победа26» провёл исследование основных параметров социально-экономического развития территорий региона за первый квартал 2020 года и сравнил их с прошлогодними показателями.
За несанкционированный монтаж газового оборудования – административная ответственность На Ставрополье с начала года выявлен 61 факт несанкционированного присоединения к газовым сетям. Специалистами дочерних зависимых обществ АО «Газпром газораспределение Ставрополь» в отношении нарушителей составлены административные материалы, а по результатам их рассмотрения граждане в качестве наказания получили крупные штрафы.
Поддержка для ставропольцев В своём Послании губернатор Ставрополья Владимир Владимиров касался различных аспектов социально-политического развития региона, но красной нитью прошла мысль о том, что всё это делается для сбережения и улучшения жизни каждого человека.
Здоровое будущее Ставрополья Тема поддержки и развития здравоохранения в регионе стала ключевой в Послании губернатора Владимира Владимирова.
Село — опора Ставрополья Выступая с ежегодным Посланием, глава края подчеркнул важность сельского хозяйства и рассказал, как региональные власти помогут аграриям и простым жителям ставропольской глубинки.
Удар держим, обещания выполняем Губернатор Ставропольского края Владимир Владимиров рассказал об экономических последствиях пандемии коронавируса для региона и о перспективах роста благосостояния.
Каким будет новый «Машук»? Рассказываем о перспективах «Ставропольского Артека»
Как ставропольские производители совершенствуют свои возможности На Ставрополье уже несколько месяцев успешно реализуют национальный проект «Производительность труда и поддержка занятости». В сложной эпидемиологической ситуации многие предприятия вынуждены простаивать, сокращать оборот и продажи. На этом фоне всё больше региональных производителей учатся работать по системе бережливого производства — она помогает оптимизировать процесс, сократить издержки, выиграть время и даже мотивировать персонал.
«Бояться нужно либо до, либо после»: ставрополец Олег Скрипочка — о выходе в открытый космос Космонавт Олег Скрипочка, который недавно вернулся из своего третьего полёта, рассказал корреспонденту ставропольского информагентства «Победа26» о буднях на орбите и развеял популярные мифы.
«Еда в тюбиках — миф»: ставропольский космонавт Олег Скрипочка рассказал о жизни на МКС 17 апреля космонавт Олег Скрипочка завершил свой третий полёт. Члены экспедиции благополучно вернулись на землю и приступили к реабилитации. Корреспонденту ставропольского информагентства «Победа26» удалось расспросить земляка о подготовке и самом путешествии, а также поговорить о популярных мифах.
Планы и амбиции: кандидаты на пост мэра Ставрополя — о приоритетных задачах Городская дума решит, кто возглавит краевой центр, 11 июня. Корреспонденту «Победы26» удалось пообщаться с некоторыми претендентами и узнать, что в первую очередь они планируют сделать в новом качестве.
Кому пророчат кресло мэра Ставрополя? Приём заявок на должность главы краевой столицы завершился 25 мая. Свои кандидатуры на рассмотрение конкурсной комиссии подали 12 человек. Кто из них пройдёт отбор и займёт пост, 11 июня решит городская дума. Как оценивает претендентов общественность и какие задачи ставит — в материале «Победы26».