Тема дня: Парадом сельхозтехники и выступлением силачей отметили День поля на Ставрополье

«Я думал, детские сады — тихая сфера»

28.05.2018, 16:23 Ставропольский край
История ставропольского предпринимателя, который хотел решить проблему государства

Константин Васильев руководит ставропольской компанией, которая выпускает детскую трансформируемую мебель. Его шкафы-кровати увеличили вместимость в сотнях детских садов от Москвы до Южно-Сахалинска. Но миллионером он так и не стал. Отчасти потому, что не захотел.

Видел Грызлов, рассказывал Путину

История компании началась девять лет назад. Отец нашего героя (тоже Константин) искал свободную нишу для нового семейного бизнеса. Вся страна тогда гудела в едином порыве: «Сократим очереди в детских садах!». Сказано – сделано: сели на кухне и придумали, как добиться нужного результата с помощью здравого смысла, ГОСТов и инженерных знаний.

В 2007 году у Константина Васильева старшего, выражаясь простым языком, «отжали» бизнес. Пару лет семья жила за счёт накоплений. Потом потребовался новый источник дохода.

— Первой пришла идея со столом, который раскладывается в кровать, — рассказывает наш герой. — Она плавала на поверхности, нужно было просто продумать детали.

Эксперименты проводили не спеша. К следующему шагу подтолкнула жизнь. Появилось свободное помещение — трёхкомнатная квартира на первом этаже, где решили сделать частный детский сад, один из первых в Ставрополе. В трёшку дети помещаться никак не хотели. А для окупаемости нужно было не менее 15 воспитанников. Начали изучать рынок в поисках конструктивных решений, — ничего не нашли. Решили делать сами.

— Отец — инженер-конструктор, для него это была посильная задача, — продолжает Константин. — А мне тогда было 23-24 года. Поначалу я включался в семейный бизнес от раза к разу. Когда деньги стали реально заканчиваться, появился стимул.

Первой идеей было сделать сеть частных детских садов со своей мебелью. Посчитали и поняли: из-за низкой покупательской способности рентабельность в Ставрополе и регионе будет крошечная. Выгоднее торговать самой мебелью.

В 2010 году зарегистрировали ООО и начали выходить на рынок. Первый раз попробовали госзаказ, и сразу испытали прелесть административных барьеров. По словам предпринимателя, где есть регулярные тендеры, есть и «рекомендуемые поставщики».

Ситуация могла резко измениться в 2013-м, когда о чудо-мебели, которая позволяет сократить очередь в детских садах, доложили Владимиру Путину. Причём не кто-нибудь, а Борис Грызлов в присутствии журналистов центрального ТВ. Сюжет вышел в эфир, видео есть на ютуб-канале компании.

Борис Грызлов говорит:

«Появились новые виды оборудования, например, кровати-трансформеры. И помещения, которые ранее использовались одни для спальни, другие для комнаты, где отдыхают дети, можно объединять в одно помещение. Это вроде небольшая задача, которую мы решили, но она позволила на несколько десятков тысяч увеличить количество мест в детских садах».

— Мы были в Томске на мебельной выставке, — вспоминает предприниматель. — Четыре изделия туда отправили. Там был Грызлов. Кто-то из его помощников увидел, взял буклетик. Ему передали, он озвучил.

В сюжете тележурналистов тогда даже фигурировала цифра: 500 миллионов, которые якобы уже выделили на переоборудование детских садов. Было или не было – уже не разберёшь, но на продажи мебели это никак не повлияло. И даже те четыре кровати, с которых всё началось, пришлось отдать бесплатно.

Распределённое производство и технологические ноу-хау

Первый опыт производства у компании был стандартный: купили раскроечный станок для распила ламината (другие материалы оказались нетехнологичны и не подошли для трансформируемых изделий). Запустили цех. Константин говорит: проблемы с помещением не было: всегда и везде есть пустующие складские площади, которые отдадут за минимальную сумму.

На закупку оборудования, материала и оплату помещения потратили 12-15 тысяч долларов (около 450 тысяч рублей по курсу 2010 года).

— Через год-полтора мы поняли, что содержать цех не выгодно, — делится опытом Константин. — Это аренда, люди, амортизация оборудования. Для малого количества заказов накладно. Мы рассчитывали на большее.

Производители вели переговоры о большом заказе для Ессентуков. На тот момент в городе-курорте, по воспоминаниям Константина, несколько тысяч детей стояли в очереди в детский сад. Стоимость строительства одного места – в районе миллиона рублей, а переоборудования с помощью трансформируемой мебели – 5-6 тысяч рублей. В собранном виде шкаф-кровать занимает всего 0,27 квадратных метра, а в разобранном — это два спальных места, которые ещё и отвечают всем ГОСТам. Где нельзя поставить шкафы, потребность можно закрыть столами-кроватями. В итоге на те же площади вмещается почти вдвое больше детей, и свободного места для игры тоже становится больше.

— Строить новые детские сады в Ессентуках по сумме выходило как бюджет Ставропольского края, — объясняет он. — Если переоснастить действующие нашей мебелью – очередь пополам сокращалась за какие-то смешные 27 миллионов рублей.

Договориться о едином заказе не удалось. Каждую поставку пробивали и согласовывали в ручном режиме. Тогда стало ясно, что держать цех бессмысленно. Его продали, и производство вынесли на аутсорсинг. Сейчас компания заказывает мебель на трёх разных фабриках в Краснодаре и Ставрополе. Себестоимость каждого изделия увеличивается примерно на тысячу рублей, но отсутствует множество головных болей предпринимателя: аренда, амортизация, человеческий фактор и прочие. А распределённое производство позволяет защитить технологию.

С попытками копирования компания сталкивается примерно дважды в год. Иногда удаётся решить вопрос полюбовно. Но недавно Константин встретился с такой наглостью, что решил: в этот раз только через суд.

— В Сочи в одном из детских садов мне говорят: видели вашу мебель, она рассыпается. Начинаю выяснять. Оказывается, краснодарская контора своровала конструкцию, но они не поняли, что в неё зашиты сразу несколько технологических ноу-хау. Да ещё решили делать из дешёвых материалов. Поставили 30 кроватей в одном детском саду. Через четыре месяца мебель развалилась. Я позвонил от имени другого юрлица, они согласились продать ещё. И начали мне же на рабочий телефон звонить и пытаться у меня заказать мебель, чтобы выдать за свою. Всё это я документально зафиксировал, готовлю иск. На удивление, патентное право у нас в стране работает, в этом я убедился на практике.

Человек ломается, механизм – нет

Через несколько лет работы компании отец заболел. Сын начал учиться вести бизнес. Потом он остался один. Сам дорабатывал конструкцию, сам отлаживал бизнес-процессы.

— Когда этим занимаешься девять лет, оно как-то «прилипает». Я и инженер, и планировщик, практически повар-архитектор. Госзаказ же у нас как делают: вот вам помещение, мы хотим туда мебель. Но на проект денег нет. Хотите – платите за него сами. Прихожу к архитектору, он слышит про ФЗ-44 (закон о контрактной системе в сфере закупок, — Авт.), и сходу выкатывает сумму в 150 тысяч, хотя у меня весь заказ на 550 тысяч. За что? Если можно в программу ГОСТы и СНиПы загрузить, она тебе сама всё посчитает.

На данный момент у компании два основных изделия: шкаф-кровать-трансформер и стол-кровать-трансформер. Плюс допоборудование: полки, шкафчики для переодевания, полотенцесушители. Всё производят из дорогого качественного материала по ГОСТам, придуманным ещё при Советах.

Ламинат – материал податливый, но не твёрдый. После полсотни загубленных изделий Васильевы нашли подходящий – австрийского производителя Eggert. У той же компании берут кромку, которая в итоге составляет 30% себестоимости. Можно было бы и утюгом дешёвую клеить, но тогда изделия очень быстро теряли бы товарный вид. Только дорогую кромку детским пальцам оторвать не под силу.

— Если делать из другого материала, я не смогу дать гарантию, — объясняет Константин. — У нас она два года. И поставки по всей стране. Будет ломаться – гарантия съест прибыль. Всё должно быть прочным и простым, как две копейки. К тому же у нас не статичная кровать или шкаф. Мебель постоянно в динамике, нагрузки бешеные: на подъёмном механизме усилие 220 килограммов. Поэтому и заказываем на цифровом производстве, чтобы делали размер в размер. Из ручного труда только упаковка.

Однажды шкафу-кровати решили устроить испытание: установили у себя дома и наняли рабочего, чтобы складывать её и раскладывать. Через несколько дней, на третьей тысяче повторов, «сломался» рабочий. Подъёмный механизм «даже не вспотел».

У семьи четыре патента: на стол-кровать, подъёмный механизм, шкаф-кровать как конструкцию и как полезную модификацию (так надёжнее). За патенты бились два года. «Заносить» нужным людям не хотели, поэтому пришлось самим искать документы, разбираться, писать письма, ждать результатов экспертизы, получать ответные письма, писать вновь.

Константин поделился печальным лайфхаком: пробить патент намного проще, если оформлять его на человека с инвалидностью. К данному жизненному обстоятельству государственная машина относится с уважением, административные барьеры становятся ниже.

«Шоу-угол: слева чай, справа кровати»

Для малосерийного производства (до 1000 штук в год), которое работает на всю страну, реклама бесполезна. К такому выводу пришёл Константин за годы работы.

— Когда покупаешь поисковый запрос «Кровать для детского сада» один клик тебе обходится в 80-120 рублей. Для фабрики с оборотом 1,5 миллиарда – ерунда. Я пробовал рекламные кампании с бюджетом 120-150 тысяч в месяц. Эффективность упала страшно. Конверсия порядка 1,5% — и это считается хорошо! Но она ничего не окупает вообще.

После проб и ошибок Константин нашёл техническое решение: программу, которая собрала из открытых источников базу электронных адресов детских садов по всей стране. Алгоритм анализирует отклик на рассылки, заходы на сайт. Она выбирает контакты тех людей, которые уже заинтересованы. Предприниматель звонит им лично. На 20 звонков – одна продажа. Несколько раз пробовал нанять работников, чтобы обзванивать потенциальных покупателей. Но трудозатраты от этого только увеличивались. Человека надо научить, проконтролировать, во время поставки так или иначе с заказчиком общаться приходилось ему. Неэффективно.

Ещё один лайфхак: у компании есть представительство в Москве, которое на сайте представлено, как главный офис:

— Всё потому, что люди реагируют так: «А, Ставрополь! Это рядом с Чечнёй». Всё. Человеку объяснить, где находится Ставрополь, до сих пор не получается без упоминания автоматов и беспредела. У меня действительно в Москве стоит мебель, сидит работник. Такой «шоу-угол»: слева чай, справа кровати.

На сегодня базовая цена одного шкафа-кровати в розницу 16,5 тысяч рублей. По словам предпринимателя, себестоимость можно было бы снизить на 30-40%, но — нельзя. Пример: петли. Каждая дверь держится на шести. Можно поставить за 22 рубля, а он ставит за 60. Потому что одни – обычные, а другие – «неубиваемые».

Заказчики получают изделия в собранном виде.

— Обычно в коробке присылают просто распил, — объясняет Константин. — Приходят к людям… дрова. Они находят мастера по объявлению, мол, собери. Он смотрит на заказчика, смотрит на дрова, смотрит куда-то в потолок, находит там некую точку, и оттуда берёт цифру – сколько стоит сборка. Люди, которые за это берутся, часто не специалисты. Он не так поставит опорную планку, не так соберёт, ребёнка «схлюпнет». Зачем мне грех на душу брать? Поэтому отправляем готовое изделие, которое нужно просто прикрутить к стенке на анкера.

Машина есть, дом есть, семья есть

К производителю периодически обращаются с просьбой поставить изделия в сети или за рубеж. Потенциальных «шпионов» он научился отличать по ответам на ключевые вопросы. Работать с розничными сетями не хочет сам:

— У ребёнка по психологии дома должно быть своё спальное место, свой «логово». Специалисты мне объяснили, что для дома трансформируемые кровати не нужны. Их либо не будут складывать, либо ребёнок будет жить с ощущением вокзала. Я могу поставить мебель в один-другой-третий салон, и она будет продаваться. Зачем? В принципе, пусть это кому-то покажется притянутым за уши, но есть понятие социально-ответственного бизнеса. Мне денег сейчас хватает. Поэтому розницы не будет.

Производство трансформируемой мебели приносит в месяц до двух тысяч долларов. Наценка на каждое изделие 25-30%. На данный момент около 80% заказов приходит из частных детских садов, где хорошо понимают: чем эффективнее используется место, тем больше денег. С государственным сектором сложнее. Константин сталкивался с разными ситуациями. Бывало, что заведующие сами два-три года выбивали деньги на его мебель, в итоге находили внебюджетные.

— Я думал, детские сады – такая спокойная тихая сфера, — вздыхает Константин. —Не тут-то было. Больших денег здесь нет. Лезть в коррупционные схемы я не хочу. Сколько бы я ни видел примеров, они всегда заканчиваются плохо. В нашей стране нельзя иметь много денег, заработанных нечестным путём. А честно много денег не заработаешь. Машина есть, дом есть, семья есть. И нормально. Сама идея богатства любой ценой – она неверна, она себя изжила. Самые прогрессивные социальные системы работают сейчас на объединение людей и рациональное использование ресурсов. Мир к этому идёт, и мы придём. Тогда моя история уже не будет казаться хоть сколько-нибудь необычной.

Дарья Полянкина.

2018.08.21
В поисках позитива Почему социальные сети не такие, какими мы хотим их видеть
Сергей Кириенко: «Жизнь – в регионах» Что сказал первый заместитель руководителя администрации президента России на «Машуке» и почему это важно
И хочется, и колется, и скрепа не велит Специалисты и эксперты откровенно о том, зачем ставропольским подросткам половое воспитание
Жизнь. Смерть. Рифма? На минувшей неделе Противопожарная и аварийно-спасательная служба Ставропольского края (ПАСС СК) прославилась на всю страну благодаря рифмованным заголовкам пресс-релизов, которые они делают с 2011 года.
Один день из жизни гор Разумно ли ездить в горы на один день или лучше дождаться отпуска? Разбираемся в плюсах и минусах однодневных приключений.
«Таити, Таити…» … А нас и в Ставропольском крае могут обслужить на уровне морских курортов. И мы даже выяснили, где именно.
Комфорт заказывали? За последние годы слово «благоустройство» стало, наверное, самым популярным среди ставропольцев, а облик краевого центра с каждым разом меняется до неузнаваемости. Но просторные аллеи и скверы в этот раз будут прерогативой не только Ставрополя.
Уборка-2018: результаты, перспективы и точки роста Для ставропольских хлеборобов прошедшая уборочная страда стала одной из самых сложных за последние годы.
Загадай желание Разбираемся, почему Персеиды нельзя называть звёздами и как правильно вглядываться в ночное небо, чтобы оно вас не разочаровало
V – значит вандалы Кому на Ставрополье каменные бабы не дают покоя, какой смысл вложил в свои художества вандал, изрисовавший древние статуи у краеведческого музея, и что заставляет людей совершать "подвиги" Герострата.
Жить наощупь Как потерявший зрение ветеран Афганской войны не сломался, освоил новую профессию, начал писать книги и не стал предъявлять претензий Богу
Гектары и головы: 12 фактов о сельском хозяйстве Ставрополья Министерство сельского хозяйство Ставрополья посчитало своих цыплят, не дожидаясь осени: ведомство опубликовало статистику развития отрасли.